Język w sprzedaży transakcyjnej i relacyjnej (na podstawie modelu SPIN)
DOI:
https://doi.org/10.15584/slowo.2017.8.20Abstrakt
This text focuses on language comparation between transactional selling and relationship selling, including the SPIN model. Author gathers the real-life examples and analyzes the structure of the whole communication process in both selling strategies. Wal claims that SPIN model puts emphasis on the specific use of language: asking questions, uncovering needs and coaxing the wary customer, what is significant for building customer satisfaction and loyalty.Downloads
Bibliografia
Antas J., 2008, O kłamstwie i kłamaniu, Kraków.
Awdiejew A., 2005, Strategie konwersacyjne, „Acta Universitatis Lodziensis. Folia Litteraria Polonica”, t. 7, nr 2.
Cialdini R.B., 2013, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, tłum. B. Wojciszke, Gdańsk.
Cybulski K., 2012, Strategia sprzedaży firmy_4/7, http://www.wz.uw.edu.pl/pracownicyFiles/id5392-strategia-sprzedazy-4-7.pdf, Warszawa
Deszczyński B., 2005, Zarządzanie relacjami z klientami (CRM) w przedsiębiorstwie. Istota strategii i uwarunkowania jej wdrażania [w:] Funkcjonowanie gospodarki rynkowej w Polsce, Aspekty makro- i mikroekonomiczne, Poznań.
Domański H., Morawski W., Mucha J., Ofierska M., Szacki J., Ziółkowski M. (red.), 2000, Encyklopedia socjologii, t. 3, Warszawa.
Drabik B., 2010, Językowe rytuały tworzenia więzi interpersonalnej, Kraków.
Eibl-Eibesfeldt I., 1987, Miłość i nienawiść, tłum. Z. Stromenger, Warszawa.
Forward S., Frazier D., 1999, Szantaż emocjonalny, tłum. M. Trzebiatowska, Gdańsk.
Handley A., C.C. Chapman, 2012, Content rules, 2012, New Jersey.
Jones E.E., 1964, Ingratiation: a social psychological analysis, Nowy Jork.
Kotler P., 2004, Marketing, tłum. J. Środa i M. Zawiślak, Poznań.
Krońska I., 2001, Sokrates, Warszawa.
Mach Z., 2000, Rytuał [w:] Encyklopedia socjologii, red. H. Domański, W. Morawski, J. Mucha, M. Ofierska, J. Szacki, M. Ziółkowski, Oficyna Naukowa, Warszawa.
Ministerstwo Transportu, Budownictwa i Gospodarki Morskiej, 2013, Słownik pojęć „Strategii Rozwoju Transportu do 2020 roku” (z perspektywą do 2030 roku), https://mib.gov.pl/media/3511/Strategia_Rozwoju_Transportu_do_2020_roku.pdf, Warszawa.
Nawrot K., 2005, Funkcjonowanie gospodarki rynkowej w Polsce, Aspekty makro- i mikroekonomiczne, Poznań.
Ożóg K., 2001, Polszczyzna przełomu XX i XXI wieku: wybrane zagadnienia, Rzeszów.
Pałka P., 2009, Strategie dyskursywne w rozmowie handlowej, Katowice.
Rackham N., 1988, Spin Selling, Nowy Jork.
Rozkrut D. (red.), 2016, Społeczeństwo informacyjne w Polsce. Wyniki badań statystycznych z lat 2012–2016, https://stat.gov.pl/files/gfx/portalinformacyjny/pl/defaultaktualnosci/5497/1/10/1/spoleczenstwo_informacyjne_w_polsce_2012-2016.pdf, Warszawa
Tkaczyk S., Kołuda J. (red.), 2013, Nowe trendy konsumenckie a sukces organizacji, „Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Przyrodniczo-Humanistycznego w Siedlcach. Seria: Administracja i Zarządzanie” (24), red. L. Kania, Siedlce.
Tokarz M., 2006, Argumentacja, perswazja, manipulacja. Wykłady z teorii komunikacji, Gdańsk.
Wolska G., 2010, Ingracjacja jako źródło nieetycznych postaw pracowników organizacji usługowych (próba zarysowania obszaru badawczego na przykładzie marketingu relacyjnego), „Zeszyty Naukowe/ Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu”, nr 145, Poznań.
Pobrania
Opublikowane
Jak cytować
Numer
Dział
Licencja
Prawa autorskie (c) 2017 Słowo. Studia językoznawcze
Utwór dostępny jest na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa – Użycie niekomercyjne 4.0 Międzynarodowe.
